“健康讲座”背后的“卖拐”故事

　　赵本山在小品“卖拐”的忽悠本事已经成了“社会经典”，凭借三寸不烂之舌就将一位好端端骑自行车的人“范伟”骗得从正常人变成了残疾人。这样的“卖拐”故事，在对老年人销售保健器材方面一再重演。

　　早在7月初，来自武汉的十几名销售人员，以早场千元的价格租下了星光灿烂音乐厅——湖北省宜昌市葛洲坝集团职工俱乐部的场地。在星光灿烂音乐厅，站在舞台上的销售人员自称方亮。第一天，方亮滔滔不绝地讲授起健康理念，还不时向场下观众发放“礼品”，回馈早间专程捧场的老人“化瘀镇痛贴”、“虫草口服液”等等。

　　有礼品赠和健康讲座听，早起的老人们闻讯奔走相告。到了第三天，来凑热闹的老人越来越多，方亮开始进入正题——宣传台湾“好媳妇”牌健康科学长寿蒸锅。他告诉大家，“这款科学健康长寿锅在北京、广州已经卖到脱销”，“这个锅5分钟就可以把饭菜煮熟”。

　　方亮和推销人员在现场蒸饭蒸菜，让老人品尝，并现场演示煮熟饭菜只需5分钟。现场，老人们对这种“体验营销”方式很受用。“只有赵本山会忽悠，我小方不会忽悠。”方亮调侃道。然而一位无意闯进后台的老人碰巧看到，几名工作人员正在一边切菜，一边从一个沸水的不锈钢锅里，捞起蔬菜，送往正在演示的前台。

　　接着，方亮使出忽悠营销第二招：情感营销。方亮说，“这款锅原价898，回馈老人降为580。”方亮和现场的销售人员又继续承诺，只要买了锅，附送“价格不菲”的赠品，先买的赠送得多，后买的不一定都能得到。

　　方亮坦诚相见地 “倾诉”：“总有些人喜欢说七说八，我一点也不生气，我最气愤的一点就是你们以前有过上当受骗的经历，我同大家一样对一些不法分子、对一些骗子深恶痛绝。 ”有了前四天的欲擒故纵、虚张声势、打温情牌等策略和大量铺垫后，老人被现场气氛已经弄得晕晕乎乎。等老人们被工作人员指挥着在舞台边上排成四路纵队挨个交定金的时候，方亮嘴里，又开始推销全国统一售价为1080元的新科技光波炉。

　　尽管每天很多老人是抱着好玩凑热闹的目的听讲座、拿赠品，但到了第五天，摆了一人多高，十几米长，一货车的台湾“好媳妇”牌蒸锅和光波炉仍被一抢而空。据现场一位工作人员称，不到一周，他们卖出至少四五百套产品，销售额几十万元。

　　9月初，记者以准备批发的名义，向位于广州市白云区的台湾“好媳妇”广州分公司询问。该公司销售经理称：公司生产的健康长寿锅（不锈钢）批发价为65元，不锈铁制成的健康长寿锅为60元，如果量大价格还会更便宜。

　　事后，多位买了蒸锅的老人向记者反映，“蒸锅做的菜不好吃”，“15分钟饭还没煮熟”……

　　“像这样骗老人的事，全国各地都在上演。尽管在活动通知上写着‘公益活动现场不销售任何产品’，但其实都在变相推销各种廉价保健用品，谋取暴利。”从事保健用品营销工作多年的李君告诉记者。他指出，推销人员选择的地方大多在企业区、公司和近郊，主要针对人群大多是退休职工，“他们有点闲钱，容易忽悠”。

　　9月22日，又有一批推销人员进驻星光灿烂音乐厅，开始推销藏药“雪灵芝仙草软胶囊”。推销人员宣称自己的产品能杀灭癌细胞。营销时间也是选择在早上5点半到8点，这样可以躲避执法人员的监管。

　　李君说，“推销人员会提前了解老人的病情，接下来，会让老人们填写一份调查表，把老人的家庭电话和地址摸清楚，就经常打电话、去家里聊天，给老人开处方‘对症下药’。 ”

　　李君告诉记者，会议营销现场往往有“托”造势，经过商家和这些所谓的“专家”、“消费者代表”三方的一唱一和，工作人员在现场制造气氛，加上主持人煽动性的言语，老人们“肯定跑不脱”；一些推销员开口闭口喊爸、喊妈，很容易让老人动心。

　　对于当时没有买的老人，销售人员会拿着药送上门，采取一对一营销的方式，一口一个大爷大妈，让你拉不下脸来撵他们，这种死缠烂打的推销方式往往奏效。

　　李君告诉记者：“商家们推销保健品的手法多样，一般利用专家、学者在保健品厂家组织的医疗保健咨询、免费义诊、保健讲课、销售会议上‘坐台’等方式推销保健品。 ”

　　李君现在退出了保健品营销行业，曾经的一件事让他受到了良心的谴责：“一个大妈花了 4300多元，两次买了我们推荐的保健品，吃了没有效果，反而耽误了病情，一年后，当我得知老人已经离开人世，忽然间觉得这钱挣得不干净……”

　　（应当事人要求，李君系化名）（李小翠摘自10月9日《南方周末》　作者 居浓春华余芊）