素食行业职业经理人的成长(四)

作为职业经理人，您要为投资人扭转局面，拓展市场，就要把握以下细节：

目标客群的锁定向来是很多素食店经营者头痛的问题,通常素食店一上马就将目标客户重点锁定在"居士团体",这样的定位不能算错,但不准确,收效与付出不成比例:

居士团体的特征是:1,有坚定的素食理念,是节假日,结婚,生日的目标客群,不过一年365天,算算比例就知道该投入多少了;2,消费从简,不喜仿荤,我们开素店真正的意义还在于转变人们的饮食观念,戒杀护生的意义才能更突显,所以不要将素食店开成居士们的后厨房;仿荤在近期大众健康理念没有达到一定水准的时期,一定是我们与荤食店争夺客群的法宝,不过怎样仿得巧妙,还是要花点心思的,不然吃哪家素食店都差不多.3,团体用餐舍得花费,针对这个特征花相应的力气在宴席上来锁定节假日市场是非常必要的.4,居士们最多的意见是嫌贵,当菜单的某一部分策划得为他们着想,让居士们依然觉得这家店是为他们而开的.

至于其它目标客群的定位则根据不同的地域来确定,现今的作法是一些还算成功(活下来)的素食店选在商业区,直接就是有消费能力的白领阶层(有消费能力的年青居士可直接视为白领),这只是其中的一种,很多投资人将这条奉为真理,不免有点单调,只要客流相对保证的前提下,目标客群还是不难确定的,选定客群后的定价,以及产品研发,装潢都要围绕他们而制定,不是非要价格昂贵的商业中心,也不是一味的高成本运作,而是站在这批客群的角度,他们所能消费得起的最高品质就好,不必做那种人家出萝卜价,我们给人参的傻事,只要给他最好的萝卜就好,这就是在好心付出的同时,想想自己的承受力,将好事做长久,才是真正利益他人.从中可以看出,与其说是商业操作,不如说是把握人心的操作!

接下来如何定价呢?不能说成功的定价就是一家店成功的全部,但至少是一半以上.找一家附近生意红火的荤食店,就知道这一带客人能接受的价位,但不要迷信,因为我们的素食店的客群还是可以拓展的,笔者以为定价的原则是目标客群所能接受的"最高价",理由如下:1,价格在未来过程中不能轻易变动(有人嫌贵不要轻易听从,盲目杀价:1,先考虑他是否是我的目标客群,也就是他个人是否消费得起;2,提出此意见的客人比重是多少;3,服务生可能没有介绍他消费范围内的菜品),客人对价位是最敏感的,每一次小小的变动都要冒大风险;2,材料成本是变动的,人事成本是变动的,季节因素也在其中,您要指望顾客体量这点是不可能的;3,为未来的促销和优惠打下基础,人的心态永远都嫌贵,反过来你让利他会高兴;4,整体公司利益得以保证,毕竟大多数不嫌贵,而个别的人情我们可以视情况而定,不然不是苦了自己也没人体量.

以上只是原则,细节是根据这些原则视各店具体情况来制定的,希望大家灵活运用,