四、技能——《小女生职场修行记》

　　“首先，我先给大家讲一下外贸的流程。当然这个流程是分不同级别的，对于你们这些刚入行的初级菜鸟，流程是相当简单的。”说到这儿，他的眼睛瞟了一下Lena，那意思是，每个行业刚入门的时候，都统称菜鸟，而不仅限于电脑网络技术，不过两周后我加了他的QQ，竟然是五位数的，看来就是在电脑网龄方面，他也算得上是骨灰级的老鸟！
　　“刚开始做外贸，一般订单的量都不太大，所以也不太复杂。”他又按了一下手中的遥控器，PPT换了一页，见上面有不少内容，不少人已经拿出纸和笔，准备做笔记。
　　“NO，NO，不要做笔记，这个PPT的内容，过会儿copy（复制）给你们，认真听就好了。”我放下了纸和笔，认真地看着投影幕布，这时，Jacky似乎也进入了状态，开始了正式的培训。
　　“首先，你们要取一个英文名，方便客户称呼你。千万不要以为跟小沈阳一样英文名字叫‘XIAO SHEN YANG’很幽默。你们之前的一个业务员，外二部的，就是将自己的名字全拼作为自己的英文名，结果四个多月都没出单。后来大家一起帮她找原因，找来找去都找不到，她是最勤奋的，注册的B2B网站和发出的开发邮件是最多的，而且开发信也是无可挑剔的，但一个星期都没有一个询盘；后来不知谁给她建议了一下，是不是她的名字老外念起来太拗口了，让她改个名，结果我们给她取了个Monica（莫尼卡），克林顿的那个实习妹妹就叫这个名，地球人都知道的名字。后来，她第二个星期就出单了，而且一直是外二部的销售冠军。唉，只不过现在已经是我们的对头，快成敌人了。
　　“其次，找客户，一般是通过三种方式：第一是trade fairs（展会），包括广交会、香港春秋两季电子展、美国CES消费电子展、德国IFA柏林电子展，环球资源举办的上海、香港、迪拜、孟买电子展，等等，公司都会参加，不过这些目前还轮不到你们；第二是杂志上做广告，比如环球资源的杂志上做广告，但那个联系电话和邮箱，目前也轮不到你们；第三就是在免费的网络平台上找客户了，这是最经济最实惠的，也是目前最适合你们的方法。
　　“在免费的网络平台上找客户，又分为两类，一种是主动出击式，一种是姜太公钓鱼式。主动出击又分为两种，一是通过搜索引擎，比如，google、yahoo等等，对相关的信息进行搜索，找出我们的目标客户，然后向他们发广告邮件；另外就是搜索相关的求购信息，看看有没有要买我们产品的，找到后，向他们发广告邮件，不过这种通常是那些大的付费的网站，目前也轮不到你们；姜太公钓鱼，就是找国内外的B2B网站，在上面发布我们公司的产品信息，然后留下你的联系方式，包括：电话、Email、MSN、SKYPE，然后就等着别人跟你们联系。
　　“第三，不管是主动的还是被动的，如果你收到了买方发给你的咨询邮件，那叫inquiry（询盘），inquiry的内容，一般是想要了解产品信息和价格，这时你就要根据对方提出的要求，做出适当的回复。
　　“第四，如果对方对你的回复感兴趣，一般就会跟你就价格、数量进行协商，不过这个过程，很多情况下是在MSN或者Email里完成的。
　　“第五，双方谈妥了之后，你们就要做一份形式发票（PROFORMA INVOICE），简称PI，这种发票是不用上税的，起形式上的作用，它的意义有点类似于采购合同，里面的内容，包括品名、数量、金额、付款方式之类。
　　“第六，客户确认PI后，然后打款到我们公司的账号。
　　“第七，确认款到账后，我们发货。
　　“这就是一个最简单的外贸流程，我所知道的大多数小的外贸公司、小的工厂、外贸个体户，他们的外贸活动，基本上都没有超出这个范围，这七种兵器你们要是用熟了，就能端着铁饭碗，吃遍天下了。”
　　“可以问一个问题吗？”Lena举起了手，看起来她比刚才规矩多了。
　　Jacky微笑着点了点头。
　　“在你的第六把兵器里，是要客户先打款给我们，然后我们再发货，那客户凭什么会相信我们？他们会不会要求我们先发货，他们再打款？”
　　Jacky点了点头：“这就对了，这个问题才是比较靠谱的，大家注意啊，以后提问时，要先问问自己，看看这个问题靠不靠谱。是的，我们是款到才发货，做小规模的外贸时，我们是要求客户先打款，而且他们还要付运费，这是行规，所以我们报的价，是FOB价，也就是离岸价，再形象点说，就是出厂价，不管运费的。也就是说，他们得先信任我们。当然，做大了，有信用证，不过，这个你们目前还用不着。”
　　“那有没有，他们打了款，而卖家不发货的？”
　　“这非常少，毕竟绝大多数的卖家，是想做长久生意的。不过，双方都是一步一步试着来的，他们先下一个小order（订单），看你是否会及时发货，货对不对版，第一步的信任建立起来后，就会下一个稍大一点的order（订单），然后就可能是长期稳定的单，双方的相互信任是逐步建立起来的。比如我的一些客户，我就可以先发货给他们，三个月、半年再跟他们结一次，不过，你们现在还不行。”
　　我举起了手，也想问一个问题。在得到Jacky的点头示意后，说：“坊间传言，你做外贸的运气特别好，是不是真有这回事？如果有这回事，能不能教教我们，如何才能得到好运？”会场爆发一阵大笑，我不知道，这是不是一个靠谱的问题。
　　Jacky依旧保持着微笑，不过好像更灿烂了些：“我的运气确实比较好，从遇到蔡总那一天起，一直好到了现在，估计还会继续好下去，不过，这好像不在这个培训的内容里面吧。OK，that’s all for today，明天请早！”

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扩展阅读：

麦克尔.罗奇：《当和尚遇到钻石》（全）

麦克尔.罗奇：《业力管理》（全）

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